Wie trifft ein Verbraucher eine Kaufentscheidung?
Der Ruf der Marke, die Qualität des Produkts, die Mode - all das ist wichtig und spielt bei der Kaufentscheidung eine Rolle, aber was gibt den Ausschlag für die eine oder andere Entscheidung? Die Antwort ist keine komplizierte Quadratwurzelformel mit drei Unbekannten. 95 % der Kaufmotivation hat ihren Ursprung im Unterbewusstsein. Aber wie können wir die Wünsche unserer potenziellen Kunden vorwegnehmen, bevor sie sie überhaupt wahrnehmen? Wir krempeln unsere Ärmel hoch und tauchen in die Tiefen der Psychologie ein, um den Schlüssel zu finden:
Der Mythos vom "rationalen Verbraucher"
NLP und kognitive Psychologie geben sich die Hand, dass die meisten Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Emotionen und nicht mit dem rationalen Verstand, auf der Grundlage von Qualität und Preis getroffen werden - der Verbraucher wird in den meisten Fällen die Marke wählen, die ihm ein positiveres Gefühl vermittelt, deren Gesamtkommunikation mit seinen persönlichen Werten übereinstimmt. Das ist der Grund, warum die meisten Menschen Cola und nicht Pepsi kaufen. Die Weltmarke Nr. 1 hat jeden Cent ihres Werbebudgets ausgegeben, um ein einziges Ziel zu erreichen: dass Coca Cola in den Köpfen der Verbraucher mit Glück gleichzusetzen ist. Fazit: Streben Sie danach, dass Ihre Markenidentität klare Grundsätze und Werte verkörpert, mit denen sich Ihr idealer Käufer identifizieren würde. Und lassen Sie sie sich in all Ihren Markenattributen widerspiegeln: Verpackung, Slogan, Logo, Kommunikation in den sozialen Medien, Ansprache der Mitarbeiter.
Sozialen Status kaufen
Auch wenn wir es nicht zugeben wollen, sind viele von uns bereit, das eine oder andere Produkt zu kaufen, wenn es uns hilft, das Herz eines Partners zu "gewinnen" oder uns besser in eine soziale Gruppe einzufügen. Viele Güter werden aufgrund ihrer Fähigkeit, unseren Status in der Gesellschaft zu erhöhen, geschätzt. Wenn uns zum Beispiel ein Paar Schuhe auf den ersten Blick nicht gefällt, wir sie aber plötzlich überall sehen oder Menschen, die uns wichtig sind, sie tragen, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir sie auch kaufen. Fazit: Seien Sie vorsichtig, mit wem Sie sich zusammentun - der Ruf Ihrer Markenbotschafter überträgt sich auf Ihr Produkt/Ihre Kampagne. Denken Sie voraus und riskieren Sie nicht Ihr Image. Seien Sie besonders vorsichtig bei Personen des öffentlichen Lebens, die schnell und auf zweifelhafte Weise berühmt geworden sind.
Vertrautheit ist ein sehr starker Motivator für das Verhalten der Menschen, denn wir brauchen viel weniger Zeit, um uns einen Reim darauf zu machen - je öfter wir ein Produkt gesehen haben, desto leichter fällt uns die Entscheidung, es zu kaufen - bzw. wir würden es immer einem anderen, weniger bekannten Produkt vorziehen. Schlussfolgerung.
Nach den Grundsätzen der kognitiven Paychologie stellt sich heraus, dass der Verbraucher innerhalb von 2 Skalen wählt: Leichtigkeit und Anspannung. Wenn das Konzept einfach ist und der Nutzer es sich leicht vorstellen und mit etwas Vertrautem in Verbindung bringen kann, wird es für ihn automatisch mit Authentizität verbunden. Komplexität - macht es schwieriger und regt zum Nachdenken und zur Analyse an. Fazit: Je klarer und spezifischer Ihr Angebot ist, desto besser wird es wahrgenommen. Deshalb sind Pakete mit unbegrenztem Verbrauch vorzuziehen - man muss den Verbrauch nicht berechnen, man muss keine Angebote vergleichen - alles ist klar. Je unübersichtlicher und komplizierter Ihr Angebot ist, desto größer ist die Gefahr, dass der Verbraucher es ignoriert. Leicht zu erkennen = Wahrheit. Kompliziert erklärt = es gibt einen Haken. Außerdem ist es wichtig, dass unsere Website benutzerfreundlich ist, mit einem intuitiven Design, so dass der Benutzer leicht navigieren kann. Erleichtern Sie uns den Weg zur Konversion mit einer minimalen Anzahl von Klicks und der Aufforderung zu klaren Botschaften mit CTA-Schaltflächen.
Wenn die Auswahl kleiner ist, fällt dem Verbraucher die Kaufentscheidung leichter. Hierfür wird eine Auswahl nach dem Prinzip der 10 meistverkauften Produkte usw. empfohlen. Bei einem Experiment mit 2 Pralinenschachteln entscheidet sich der Verbraucher für die Schachtel mit 6 Sorten und nicht für die mit 30. Wir alle wissen, wie sehr uns lange Menüs verwirren. Schlussfolgerung. Wir können Ihnen die Arbeit erleichtern, indem wir vorausgewählte Inhalte und ausgewählte Produkte bereitstellen.
Die Menschen verlassen sich stark auf die erste Information, die sie sehen - sie dient als Ausgangspunkt -, also filtern Sie die Ergebnisse auf Ihrer Website auch nicht so, dass der niedrigste Preis zuerst angezeigt wird. Wenn Sie ihnen anfangs einen höheren Preis nennen, wird jeder spätere niedrigere Betrag in den Augen des potenziellen Käufers wie ein Schnäppchen aussehen, und wir alle lieben ein Schnäppchen.
Halten Sie sich bei Ihrer Online- und Offline-Kommunikation an ein klares Design, geben Sie Ihren Nutzern eine Reihe ausgewählter Optionen, überfordern Sie sie nicht, sprechen Sie mit ihnen wie mit einem Freund, seien Sie konsequent in Ihrer Kommunikation. All das sorgt dafür, dass Sie der Konkurrenz voraus sind und im Herzen der Verbraucher bleiben.
